Startupy nie muszą być wiralowe, żeby zdobywać klientów
By Paweł Lisowski
Startup nie musi zdobyć milionów wyświetleń, żeby zbudować działający biznes. Podczas TechCrunch Disrupt Elia Wallen z Engine, Grant Lee z Gamma oraz inwestorka Crystal Huang wskazali, że ważniejsza od chwilowego rozgłosu jest powtarzalna droga do klienta i dowód, że klient zostaje na dłużej.
Media społecznościowe mogą pomóc, ale nie są uniwersalnym skrótem. Grant Lee opisał program Gambassadors firmy Gamma jako przykład pracy z twórcami, którzy docierają do konkretnych grup użytkowników. Oficjalna strona społeczności Gamma pokazuje, że ambasadorzy nie tylko polecają narzędzie. Testują wcześniejsze funkcje, przekazują zespołowi uwagi i organizują wydarzenia.
To ważna różnica. Twórca powinien rozumieć, dla kogo produkt jest przydatny i umieć wyjaśnić jego wartość własnymi słowami. Kampania ustawiona raz i pozostawiona bez wsparcia może wygenerować zasięg, ale niekoniecznie sprzedaż. W przypadku produktu obsługującego wiele zastosowań lepiej dobrać osobne osoby do różnych segmentów, na przykład konsultantów, marketerów czy zespołów przygotowujących prezentacje.
Telefon i spotkanie nadal mają znaczenie
Engine wybrał inną ścieżkę. Elia Wallen mówił, że firma rozwijała sprzedaż przez wydarzenia, rozmowy telefoniczne i bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. W jego ujęciu telefon nie jest reliktem, tylko kanałem docierania do firm, które nie reagują na internetową popularność. „Telefon wciąż działa” to prosta zasada, szczególnie przy sprzedaży usług dla przedsiębiorstw.
Oficjalny opis Engine dobrze wyjaśnia, dlaczego taki model ma sens. Platforma skupia się na małych i średnich firmach, które potrzebują rezerwacji podróży oraz kontroli wydatków, ale nie zawsze mają rozbudowany dział zarządzania podróżami. W takim segmencie decyzję często podejmuje konkretna osoba z finansów, operacji albo administracji, a nie anonimowa publiczność w mediach społecznościowych.
Wallen przytoczył też nietypowy przykład z początków Engine: firma zatrudniła na wydarzeniu magika, który przyciągał rozmówców do stoiska. To nie technologia decydowała o skuteczności tego pomysłu, lecz dopasowanie do miejsca i gotowość do osobistej rozmowy.
Pierwszy klient to dopiero początek
Crystal Huang zwróciła uwagę, że pozyskanie klienta nie kończy procesu. Zespół powinien sprawdzać, czy użycie produktu się powtarza, rośnie i prowadzi do poleceń. Warto także szukać osób, które spontanicznie bronią marki, pomagają innym użytkownikom albo chcą być bliżej firmy. To z takich zachowań powstają ambasadorzy produktu, a nie z samego zasięgu posta.
Dla założyciela praktyczny wniosek jest prosty: najpierw trzeba znaleźć kanał, który pasuje do odbiorcy, a potem mierzyć jakość pozyskanych relacji. W jednym przypadku będzie to program twórców, w innym telefon, wydarzenie branżowe albo sprzedaż prowadzona ręcznie. Wspólnym mianownikiem jest powtarzalność: jeśli każda transakcja wymaga zupełnie innej sztuczki, startup nadal szuka modelu sprzedaży, a nie skaluje sprawdzonego procesu.
Źródła
Autor Artykułu
Paweł Lisowski
Paweł Lisowski - pasjonat technologii, komputerów i internetu. Od wielu lat śledzi rozwój sprzętu i oprogramowania, testuje nowe rozwiązania i dzieli się wiedzą z czytelnikami. Zafascynowany wpływem technologii na codzienne życie, tworzy praktyczne poradniki i inspiruje do świadomego korzystania z cyfrowego świata.